La planète vin a rendez-vous en Asie du 25 au 27 mai. Trois négociants bordelais décryptent leur préparation à ce salon, qui vise surtout le marché chinois

Vinexpo est un rendez-vous professionnel pour vendre du vin et des spiritueux. Et, à Bordeaux, le business est avant tout l'affaire des négociants. Au-delà des vignerons et des coopératives qui vendent aussi en direct, ce sont eux, souvent entre deux avions, qui réalisent l'essentiel des expéditions, surtout sur l'exportation lointaine.
Ils seront nombreux la semaine prochaine au salon Vinexpo à Hong Kong pour y créer ou développer leurs affaires en Asie. Un continent de plus en plus ouvert au vin et où le potentiel de l'immense marché chinois monopolise bien des attentions.
Un pays qui est déjà le quatrième client en volume des vins de Bordeaux, derrière l'Allemagne, la Belgique et le Royaume-Uni et devant les États-Unis. Nous avons rencontré chez eux trois négociants qui préparent le voyage, tous spécialisés dans les grands vins bordelais alors que justement les Chinois doivent arriver en force cette année sur le marché spécifique des primeurs.

L.D. Vins ratisse le terrain
Frédéric de Luze et Thierry Decré partagent un des plus beaux bureaux de Bordeaux. Les locaux de L.D. Vins, société qu'ils ont fondée en 1992, sont les pieds dans la Garonne, côté Bastide, avec de vastes baies vitrées donnant sur les quais.
« Quand nos clients dînent ici, autant dire que l'ambiance est propice à l'aboutissement des affaires… », explique-t-on. Et ces clients sont souvent asiatiques, un continent que L.D. Vins (30 personnes, 50 millions de chiffre d'affaires) ratisse depuis 1998. « Nous serons à Vinexpo - passage obligé pour nous - dans le cadre des nombreux voyages effectués en Asie par nos équipes toute l'année. En mars, nous étions 4 sur le terrain. Du 25 au 27 mai, nous serons 6 personnes sur le stand et Thierry sera à Pékin », explique Frédéric de Luze, qui a également des employés chinois. « Les grands bordeaux, associés au luxe, ont la cote. La politique du cadeau prime en Chine, il doit donc être bien identifié avec des noms connus. Je crois à ce marché mais personne n'apprend aux Chinois à faire du commerce ! Parfois les choses sont opaques. Côté contacts, il y a de tout et il faut trier », analyse Thierry Decré.

La chasse des frères Cottin
La nouveauté cette année, c'est l'arrivée de la Chine sur le marché des primeurs du très coté 2009. D'un naturel joueur, l'acheteur local espérera réaliser la culbute avec ce millésime annoncé spéculatif dont les prix devraient atteindre les sommets pour 200 grands noms. Et, comme la Chine fait 11 % de Croissance, les moyens sont là…
« Nombre de nos clients asiatiques seront à Hong Kong. Nos carnets de rendez-vous sont remplis mais la place est aussi laissée aux rencontres. Comme dans tout pays émergent, un importateur ou un distributeur peut surgir du jour au lendemain », confie Robert Cottin, à la tête de Dubos, négociant des Chartrons (20 employés), qui réalise depuis vingt ans 40 à 50 % de son business en Asie. L'homme travaille en famille avec sa sœur Martine (vivant aux EU) et ses deux frères Guillaume (marché français) et Emmanuel, qui, basé en Asie, parle japonais et chinois. Ça aide. « À Vinexpo, nous repérerons les bons chevaux pour la distribution du futur car la concurrence est féroce. Cette chasse, c'est notre adrénaline. »

L'essor des frères Castéja
Dans un monde viticole où l'on travaille souvent en famille, les frères Castéja jouent dans la cour des grands. Leur société Joanne (30 personnes) était discrètement l'an passé le premier exportateur de vins de Bordeaux en valeur ! Il faut dire que 85 % de ses 112 millions d'euros de CA se font à l'export, avec l'Asie en pointe. « Hong Kong est notre porte d'entrée, avec des taxes à l'importation supprimées il y a peu. Je prévois beaucoup de monde sur Vinexpo », souligne Pierre-Antoine Castéja, associé dans cette affaire aux impressionnants capitaux propres, à Olivier et Éric. Pour contrer les places de Londres et Hong Kong, Joanne propose même à ses clients, dans ses immenses entrepôts de Fargues, un stockage sous douanes ultra-sécurisé. Un nouvel exemple d'une politique d'expansion qui vient d'amener ce négociant à ouvrir un bureau d'importation à New York.