Les FAV font-elles toujours recette ?

Depuis leur lancement par E.Leclerc en 1973, c’était le rendez-vous immanquable des amateurs de bonnes bouteilles ; une occasion en or de refaire sa cave en profitant d’offres attractives et de domaines réputés inaccessibles. Mais la baisse de la consommation de vin depuis cinq ans et l’arrivée d’une nouvelle génération de consommateurs ont changé les règles du jeu. Les FAV ont-elles toujours leur place dans le calendrier de rentrée ?

Il y a encore vingt ans, les FAV déchaînaient les passions. Les clients se précipitaient dès l'ouverture dans les supermarchés pour profiter des meilleurs tarifs et refaisaient leur cave pour l'année. Aujourd’hui, le panier moyen est entre 25 € (Intermarché) et 60 € (chez E.Leclerc) et la plupart des bouteilles sont consommées dans les 48 h. Une tendance qui a obligé les grandes enseignes à adapter leur offre et à revoir leur stratégie commerciale.

« Entre 15 % et 17 % » , indique Emmanuel Boudikian, responsable du pôle boissons d’Intermarché, quand on lui pose la question de la part des FAV dans les ventes annuelles du groupe. Une part significative – mais, néanmoins, minoritaire – qui aurait pu poser la question de la tenue d’un tel événement. Mais Boudikian de compléter : « La foire aux vins est avant tout une manière de soutenir la filière vin, lui permettre de survivre. Le vin n’est pas n’importe quel produit pour nous. » Cyril Mondon, responsable du pôle vin de E.Leclerc, confirme : « Nous sommes tous des passionnés. Une foire aux vins a toujours été un événement à part, un moyen de créer de l’émotion dans nos enseignes. » Et Lucie Desprez de Montrichard, responsable des vins chez Monoprix, de compléter : « La FAV chez Monoprix est un moment de rencontre très attendu entre nos équipes et nos clients ; une récompense après plusieurs mois de travail. »

La génération Z, une génération « frigo »

« Le plus gros problème, c’est la baisse de la consommation depuis cinq ans », déclare Emmanuel Boudikian. En 2019, avant le Covid, environ 24,7 millions d'hectolitres (Mhl) étaient consommés en France. En 2025, c’était 22 millions, soit un recul de près de 11 % en volume. « Malheureusement, ce déclin n’est pas seulement conjoncturel, mais structurel. Il reflète un changement profond dans les habitudes de consommation, notamment avec le vieillissement des consommateurs réguliers. » Cette part de consommateurs réguliers est passée de 51 % en 1980 à seulement 11 % en 2022, selon les données citées dans un dossier de l'Assemblée nationale sur la filière vitivinicole. « Les jeunes qui arrivent, indique Cyril Mondon, sont davantage attirés par les boissons qui sortent du frigo comme le Coca Cola ou la bière. Ils consomment frais. » Une opportunité pour les blancs et les vins effervescents, une catastrophe pour le vin rouge. Même si la catégorie reste dominante, les volumes ne cessent de baisser depuis des années.

Proposer des vins accessibles pour un plaisir immédiat : la recette du succès

« Il est difficile de se réinventer dans le vin, commente Emmanuel Boudikian. Cela peut prendre des années, si l’on parle de transition écologique, de changements de cépages ou de surgreffage. Notre rôle en tant que distributeur est de travailler avec la filière afin de proposer l’offre qui saura séduire le consommateur. » Pour Cyril Mondon, cela va même plus loin. « Je mets quiconque au défi de citer toutes les appellations de Bourgogne. Il faut démocratiser le vin aujourd'hui en France. Ce que l’on vit, ce sont juste des curseurs qui bougent, c’est à nous de nous adapter. » Lucie Desprez de Montrichard confirme : « Ce n’est pas une révolution, c’est une évolution dans les goûts, dans les envies. » En d’autres termes, des vins avec des profils plus accessibles, plus « légers » : « pas trop de bois, moins de garde, moins de tanins, pour un plaisir immédiat » ; et proposés avec un aiguillage précis.

Des stratégies différentes mais un seul mot d’ordre : de la curation fine

E.Leclerc propose un assortiment de 200 références dûment sélectionnées au niveau national et complète avec un panel de vins régionaux. « Un Alsacien, en effet, dit Mondon, ne boit pas comme un Toulousain, il faut en tenir compte. » En outre, les Incroyables, pépites de la sélection, sont depuis dix ans entre les mains d’Andreas Larsson, Meilleur Sommelier du Monde. La recette du succès pour E.Leclerc dont le CA 2025 de la FAV de rentrée dépassait 100 millions d’euros.

De son côté, Intermarché a également tablé sur une offre pointue et des vins à excellents rapports qualité-prix, « car, s’il y a toujours un noyau de clients férus qui attendent ça depuis des semaines, guettant les offres, indique Emmanuel Boudikian. Pour la plupart, la FAV n’est qu’une étape supplémentaire du parcours d’achat. Il faut savoir les intéresser. » Ainsi, 600 vins ont été sélectionnés avec une attention particulière ; surtout, cette année, le groupe a noué un partenariat inédit avec le « Guide Hachette ». 150 vins dégustés et notés de 1 à 3 étoiles pour guider les consommateurs dans leurs choix. Les blancs et les effervescents y sont mis à l’honneur. De belles promotions attendront également les acheteurs.

Chez Monoprix, les équipes ont choisi de mobiliser les équipes internes pour affiner une sélection initiale de 1 200 vins à 286. Experts ou néophyte, category manager, commerciaux ou acheteurs, l’objectif des dégustateurs était de sélectionner des vins qui puissent à la fois faire plaisir à des connaisseurs mais aussi réjouir des palais plus novices. Surtout, déclare Lucie Desprez de Montrichard, « nous avons concentré nos efforts sur la curation d’une offre différenciante et diversifiée afin que nos consommateurs puissent arpenter de nouveaux territoires, voyager. Nous avons même travaillé avec nos vignerons partenaires pour élargir notre offre sur les demi-bouteilles. »