Le plus important producteur de vins de Bourgogne a enregistré un chiffre d’affaires record en 2016. Le fruit d’une stratégie et d’ambitions revues à la hausse.

Les mâcons ont d’autres ambitions que d’être des produits d’appel en grande distribution. C’est ce qu’appuie, entre les lignes, Edouard Cassanet directeur général de la Cave de Lugny. Les chiffres abondent dans son sens. Le plus important producteur de vins de Bourgogne (1 435 hectares, 232 domaines) a enregistré un chiffre d’affaires record en 2016, atteignant pour la première fois 34 millions d’euros. Le tout en réduisant significativement le nombre de bouteilles commercialisées sous son nom (5,5 millions contre 8 il y a 4 ans). La Cave voit donc sa nouvelle stratégie porter ses fruits, tournant le dos à une approche qui n’était visiblement pas la bonne. A l’époque, de 2000 au début des années 2010, l’objectif était avant tout d’écouler des volumes en étant peu regardant sur le prix. « Nous pensions alors investir sur l’avenir en gagnant des parts de marché. Le constat est autre : ce n’était pas vraiment un investissement et par ailleurs on y perd en image », souligne Edouard Cassanet. Une image brouillée alors que la Cave investissait dans la qualité. « Ce n’était pas cohérent car que nous faisions des efforts qualitatifs importants ».

La direction de la Cave est repartie d’une analyse du marché, en regardant ce qui se faisait de qualitatif dans les appellations blanches : chablis, sancerre, les deux pouilly. « Nous faisons partie de cet univers-là. Pourtant les mâcon-villages étaient à un prix bien en dessous », poursuit Edouard Cassanet. La Cave a donc renégocié ses prix pour regagner en valorisation millésime après millésime.
L’image de l’appellation mâcon était-elle suffisamment forte pour que le consommateur accepte ces revalorisations ? Visiblement oui. « On peut dire que le consommateur s’achète du mâcon parce que c’est du mâcon, non pas parce que c’est un blanc pas cher », conclut Edouard Cassanet.