Première réunion du Club des Trophées de l’Œnotourisme

Last minute, cible familiale et positionnement prix : en une heure, la première réunion du Club des Trophées de l’Œnotourisme a relevé le challenge d’aborder le thème de l’œnotourisme face à la crise sanitaire. Les grandes tendances à retenir.

A la fois conférence, débat et plateau d’échange avec des acteurs nationaux, les réunions du Club des Trophées de l’Œnotourisme s’affichent comme un concentré d’information sur les tendances actuelles ainsi qu’un temps productif de partage d’expérience. Lancé en septembre 2019 par Terre de Vins, le club regroupe quelque soixante-dix membres. La première réunion, mercredi 17 juin, s’est offert un sujet de taille avec la participation d’une trentaine de domaines en ligne : l’œnotourisme face au Covid-19.

Animé par Rodolphe Wartel, directeur général de Terre de Vins, le débat s’est nourri des interventions de Brigitte Bloch, représentant à la fois le Comité régional du tourisme (CRT) de Nouvelle-Aquitaine et Atout France ; Pierre-Jean Romatet, fondateur de l’agence de wine tour A la Française ; Anne Melchior, responsable œnotourisme du Château Lamothe-Bergeron, dans le Médoc ; et Nicolas Manfredini, le fondateur de Winalist, plateforme de réservation d’expériences œnotouristiques. Les grandes pistes de réflexion à retenir, pour cette saison 2020 hors du commun.

Une croix sur la clientèle internationale

C’est une des rares certitudes de Pierre-Jean Romatet : « Nous ne sommes pas près de revoir la clientèle internationale des longs courriers. » Présente dans toute la France, l’agence d’œnotourisme A la Française accueille normalement 50 000 clients à l’année, principalement étrangers. La clientèle de Grande-Bretagne fera également défaut, prévoit Brigitte Bloch. Reste à se concentrer sur les 17 millions de Français qui voyagent à l’étranger et qui resteront en France cet été.

(Re)découvrir le touriste français

« On connaît encore mal cette clientèle française, avance Pierre-Jean Romatet. Ces trois mois de saison vont être un test grandeur nature. » Quel client sera le visiteur français ? La toute nouvelle étude sur l’œnotourisme menée par le Comité régional du tourisme (CRT) en Nouvelle-Aquitaine montre que les visiteurs sont déjà à 65% des Français, cite Brigitte Bloch. « Le panier moyen de réservation sur Winalist a doublé pour les Français », renchérit Nicolas Manfredini, basé à Reims. Il est passé à 200 euros pour groupe de trois en moyenne, suivant la logique : « quitte à prendre une visite privée, autant choisir des prestations supérieures ». Les domaines peuvent donc garder espoir, surtout quand 66% des visiteurs effectuent un achat de vin, confirme l’étude du CRT de Nouvelle-Aquitaine.

Un œnotourisme plus intimiste

Ce sera une des grandes demandes, confirme Brigitte Bloch : « Les consommateurs vont chercher un hébergement en famille, en groupe, avec la volonté de se retrouver en petits groupes, connus et maîtrisés ». Du coup, rebondit Pierre-Jean Romatet, le discours œnotouristique doit s’adapter et se personnaliser à des visiteurs en recherche de moments de partage qui font sens. « On ne vend pas la même chose à un visiteur américain ou asiatique qu’à un Français qui vient cette été en famille. Les Français ont besoin de plus de fond. D’un discours plus précis et axé sur le patrimoine. »

Les familles d’abord

Qui dit petits groupes dit familles ou amis. D’autant qu’en observant les tendances dans la Napa Valley, ce sont les clients les plus âgés qui restent les plus prudents, note Brigitte Bloch. On peut donc s’attendre à une clientèle plus jeune. Trophée d’Or 2020 dans la catégorie vignoble en famille, le Château Lamothe-Bergeron, dans le Médoc, a mis en place une visite qui cible les tribus, explique Anne Melchior. « C’est un créneau gratuit à 10 heures pour groupe de trois à neuf personnes. » Il faut également revoir les prix, reprend Pierre-Jean Romatet. La majorité des offres d’A la Française sont gratuites pour les moins de 16 ans et Winalist, explique Nicolas Manfredini, ne prend aucune commission sur les activités réservées pour les enfants.

Le « last minute »

Avec un pouvoir d’achat amputé, « les Français organisent leurs vacances, choisissent leur hébergement et nous, organisateurs œnotouristiques, nous arrivons en bout de chaîne, constate Pierre-Jean Romatet. Il faudra s’attendre à faire du last minute. » D’autant qu’à cause de la crise sanitaire, l’accueil dans les grandes propriétés s’est réduit, analyse Nicolas Manfredini, et s’équilibre avec celle des petits domaines qui profitent d’une clientèle itinérante. La capacité des visiteurs, la plupart en voiture, à modifier leur plan à la dernière minute reste une carte à jouer. L’agilité, pour recevoir à l’improviste ces clients volages, pourrait être le maître-mot de l’été.

Un positionnement prix décisif

« Je suis souvent assez estomaqué du prix trop élevé pour une assiette de charcuterie ou de fromage accompagnant une dégustation », constate Pierre-Jean Romantet. L’adaptation des prix à une clientèle plus regardante sera primordiale. Y compris pour la vente du vin. « Trop souvent, pour des questions d’équilibre du marché, les prix pratiqués au domaine sont plus élevés que sur le net ou chez le caviste d’à côté. Je me bats là-dessus. [Lors de la visite du domaine,] on a fait briller les yeux des clients pendant une heure à une heure et demie. A nous de leur vendre du vin à prix compétitif pour ne pas les décevoir. Le positionnement prix sera clé. »